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今日头条,SaaS的车不是你想上就能上

发布日期:2021-12-30 11:39:38 来源:势赢交易
拼写检查3月初,今日头条被爆将推出企业移动办公产品,对标钉钉和企业微信。此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商,在企业服务领域蠢蠢欲动。

“知道么,今日头条做了个Lark,对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初,今日头条要进军To B市场的消息在圈内传了开来。

此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商,在企业服务领域蠢蠢欲动。

所以,尽管今日头条声称Lark仅为内部使用,没有打算对外推出,但很多人仍然认为,这不过是早晚的事儿。

在美国,风险投资领域约有40%的投资投向2B领域;而在中国,这一比例大约只有5%。”这组数据被人反复提起,作为中国2B市场必将爆发的佐证。

根据统计,SaaS行业的总投资额,已经远远超过了总销售额。

但是,任投资人再怎么砸钱鼓吹,也没有改变中国SaaS公司普遍活得不好的事实。

锌财经结合之前对该领域的调查和走访,希望为大家还原一个更真实的SaaS行业。

01、从工具到交易平台,我们真不是SaaS公司

“你给我的SaaS软件不能用了,赶紧拿回去!我双击了还是没用!”

突然接到这样一个电话,朱家成顿时急得满头大汗,当时他还在金蝶做销售。结果团队大老远跑过去一看,客户居然拿着鼠标在屏幕上“双击”。

朱家成当场哈哈大笑,你说客户这种情况,还谈什么SaaS。

日思夜享公司的创始人朱家成,在企业服务行业工作接近20年,写过程序、卖过产品、带过团队,无论是大公司、小公司,还是自己创业,他都一一尝试过。从他身上,能够折射出一个企业服务商的江湖。

“今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司,我就是个服务公司。”谁知一见面,朱家成便连连摆手。

2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞,我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了,“你说SaaS,他们会问你什么叫SaaS。”

的确,站在投资人的角度,SaaS或许是一个很性感的词;但在实际的市场实践中,对于普通用户来说,“SaaS”,或是说“Software-as-a-Service(软件即服务)”,实在是太抽象了。

某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动,请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是,在热烈的讨论中,大家愕然发现,彼此对SaaS的定义居然并不一致。

有人理解SaaS是传统软件的云端化,有人认为SaaS是一种互联网技术,还有人坚持SaaS本身就是商业模式,不是技术或产品模型。

“SaaS”这个暧昧不清的提法,似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场,显然不是个好主意。

创业之初,朱家成曾向他的邻居——阿里某高管Z总,请教对项目的看法。

“你这个项目模式可能不太好。”Z总直接表示了反对。

朱家成急了,“怎么会不好呢?你看国外那些SaaS公司,做得多成功啊!未来中国的SaaS市场一定……”

“你看我们这个天猫是不是一个SaaS?”Z总悠悠说到,“按照你的模式,我应该一年收6万块钱服务费,10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多,我还得亏钱。”

“而我现在能赚200个亿,你想想我为什么赚200个亿。”

的确,按照天猫的模式,客户赚一个亿,天猫靠广告和佣金能抽一千多万,而按照SaaS公司的模式,就只能赚6万块钱服务费

“其实道理很简单,”朱家成喝了口茶对潘越飞说,“客户买了软件,说签个协议,给你多少钱,给我带来多少业绩,你敢签吗?哪个SaaS敢给你签?你都不敢签,证明你没效果。但是我天猫敢给你做,所以我能挣这个钱。”

目前SaaS在国内的发展,总体说来还是处于初级阶段,无论是技术模型还是商业模式,都还没有完全成熟。

1.0模式的SaaS公司还在卖工具,所以只能赚一点点钱;想要10%的利润,就要升级2.0模式,做平台服务,赚交易的钱

02、摆脱Salesforce式困境,让一部分SaaS产品先卖起来

1999年,Oracle 25岁的年轻副总裁马克·贝尼奥夫辞职,带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce。

但在Salesforce创立两年后,马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比,得到的结果却无法不让他震惊:

烧了那么多钱,只获得了14个潜在客户!

Salesforce式的困境,正在中国的SaaS公司身上重演。

一家做CRM的大公司,一年收了一个亿,然后亏了2个多亿。这种荒诞的戏码在中国再常见不过。

从业者都在吐槽获客成本太高,第一单都是亏的,一定要熬到客户续费才有可能赚钱。

“所以我肯定不会去做中小品牌,”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露,“我可不想辛辛苦苦帮它做,然后它自己倒了。”

SaaS厂商的营销困境,催生出渠道商的巨大生意。

以金蝶为例,公司16年到17年平均利润在2亿左右,但渠道部门的收款就达到5-6个亿。”

朱家成介绍,公司的业务核心是数字营销,一切的工具、平台、服务,都是为了打通这条线。

除了提供商机这样的会员服务,平台还筛选了部分客户,进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费,不成单不收钱。

这里有个很关键的点就是对客户的筛选,“这还是我儿子给我的启发,他说爸爸你看,我们学校入校的全是好学生,所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”

除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作,朱家成还发现,越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖

比如说一个营销软件,你投入多少钱,产出多少钱,都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花,并且精确到按朵计费,中国老板就乐意掏钱。

换成一个协同软件,你